Die 10 Todsünden des Pitchens

Bei Investorenpitches geht so mancher Jungunternehmer reichlich naiv und unvorbereitet auf die Wagniskapitalgeber zu. Die am häufigsten zu beobachtenden Fehler seien hier kurz dargestellt.
1. Sei arrogant
Wer arrogant daherkommt und den meist älteren und erfahreneren Investoren die Welt erklärt, dazu durchblicken lässt, dass seine Zuhörer eh zu dämlich sind, das Gesagte zu kapieren, hat ein massives Akzeptanzproblem. Die Lösung: Demut – vor der Erfahrung und Lebensleistung der Zuhörer und als Regulativ zu eigenen Hybris-Anwandlungen, die gern die Pitcher befallen, die sich im Besitz des ultimativen Killercodes oder Geschäftsmodells wähnen.

2. Rede schnell, leise und detailverliebt
Die beste Idee und das aussichtsreichste Team können nicht von einem Schluck Wasser verkauft werden. Monotones, emotionsloses, sich in langweiligen Details erschöpfendes Gesäusel ist nicht zielführend. Man sollte spüren, dass hier einer für seine Idee brennt. Hier hilft nur üben, üben, üben.

3. Verzichte auf Bilder und Grafiken
Investoren haben Fantasie und brauchen keine Bilder, um tolle Ideen zu begreifen? Weit gefehlt! Gute Grafiken können komplexe Sachverhalte wie z.B. multivariate digitale Geschäftsmodelle viel besser begreiflich machen als ellenlange Texthöllen. Immer häufiger werden auch kurze Erklärvideos genutzt, die als lebendige Grafik Komplexes allgemeinverständlich erklären können. Selbst bei den sogenannten Versende-Pitchdecks ist es genau wie bei Businessplänen immer sinnvoll, erklärende Grafiken einzuflechten.

4. Sei konkurrenzlos
Immer wieder hört man in Pitches: „Unsere Technologie/unser Geschäftsmodell ist konkurrenzlos“. Dies mag ja auf den ersten Blick so sein, doch was war die bisherige Lösung für das definierte Problem? Wie sieht der funktionale Wettbewerb aus? Gibt es eine soziographische Technikfolgenabschätzung, will sagen: eine Einschätzung der Widerstandskräfte der etablierten Industrien/ Services/Kunden, meine neue Lösung so einfach zu adaptieren? Auch bei hyperdisruptiven Ideen gilt: es dauert immer länger und wird immer teurer, als man anfangs geplant hat…

5. Sei unkonkret
Gern wird sich bei Pitches in utopischen Visionen verloren, denen das pragmatische Herunterbrechen in konkrete nächste Schritte fehlt. Viele Buzzwords ohne klare Timeline der Realisierung, viele ehrenwerte Sollziele ohne Angabe der Teilziele auf dem Weg dorthin. Viele Andeutungen, ohne konkrte Zahlen oder Namen zu nennen.

6. Bleibe allein
Verkaufe dich nicht als Allroundgenie, das keine weiteren Mitstreiter benötigt zum Aufbau des neuen Unicorns. Das ist unrealistisch und wird nicht geglaubt. Dem kollaborativen Management gehört die Zukunft, nicht nur innerhalb einer Firma. Der Diversity-gerechten und fachlich heterogenen Zusammensetzung des Führungsteams, ausgerichtet an den Kernkompetenzen, wird am meisten Überlebenswahrscheinlichkeit zugetraut. Investoren finanzieren in krisenfeste, clevere und branchenaffine Gründungsteams – übrigens mehr als in noch so revolutionäre Ideen, die sich erst noch am Markt bewähren müssen bzw. noch ein paar grundlegende Abwandlungen (Pivots) vor sich haben.

7. Verschweige deine Mitgesellschafter
Was Investoren auf den Tod nicht leiden können, ist das Rumdrucksen bei der Frage, welche aktiven Mitgesellschafter schon beteiligt sind und mit jeweils wieviel Prozent. Kann man sie nicht alle nennen oder sind es mehrere hundert Crowdinvestoren, sollte man einen Sprecher bzw. ein Pooling vorweisen können und wenigstens den Gesamtanteil dieser Gesellschaftergruppe nennen. Stille Gesellschafter können tatsächlich still und unerwähnt bleiben, sofern sie nicht über 50% der Anteile besitzen.

8. Gib unrealistische Umsatzplanungen an
Zur Steigerung der eigenen Begehrlichkeit und zum Boosten der eigenen zukünftigen Unternehmensbewertung werden gern Fantasiezahlen geplant (ich hatte mal 3,5 Mrd. Euro im 3. Jahr!). Hier sollte man realistisch bleiben und lieber eine organisch wachsende und eine Planung mit dem Wunschinvestment aufstellen.

9. Fake deine Empirie
Zum Beweis der Marktgängigkeit (proof of market) werden gern Umfragen in der potenziellen Zielgruppe gemacht oder Unique-User-Zahlen erhoben. Beide Ergebnisse sollten korrekt und auf einer sinnvollen Fallzahl beruhen. Fälschungen kommen schnell ans Tageslicht.

10. Bleibe anonym
Die letzte Folie sollte Logo, Ansprechpartner (gern mit Bild), persönliche E-Mail-Adresse und Handynummer aufweisen, damit man sie sich entweder gleich notieren oder als Leser des nachgesandten PDFs bei Fragen oder Investitionsangeboten umgehend Kontakt aufnehmen kann.

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